招商创业，招商创业新趋势
招商创业，招商创业新趋势
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成功的招商路演是有一套逻辑在里面的，不成功的招商路演都是杂乱无章的。
那么招商会有什么逻辑呢？我们把整个招商会流程的关键点分成六个步骤。
一、引发兴趣
招商路演的演说者上台的第一件事，不要着急去介绍我们的项目，或者方案。上台的第一件事，仅仅让我们的听众，不要玩手机，让他们好好听完接下来一个小时的项目讲完。
1、三问法
三问法就是要问三个问题；一上台，可以问听众三个问题。这个三个问题一定是听众非常感兴趣，非常关注，或者跟听众利益相关的
2、自我介绍
上场后是否要对自己进行自我介绍呢？如果是普通的演讲，在主持人对您进行介绍后，可以不用再自我介绍，但是招商演说这类演说，自我介绍是可以给我们的项目加分的。
老板的角度：老板的自我介绍的核心是我为什么干这个事情，我发心是什么，我的使命是什么；
高管的角度：我为什么加入这个项目，在什么情况下我接触这个项目，接触完这个项目后，我的感受怎样。
3、企业介绍：
企业介绍只需放一些关键词，关键数据。
例如：我们是什么时候开始，我们是做什么的，我们做得怎么样，取得什么成就，跟哪些*企业，名人合作。他们对我们的评价如何，获得什么荣誉
二、深挖需求
深挖需求的作用就是让我们的听众感觉到危机，即是危险，又是机会。当我们听众需要这个东西的时候，我们再把我们的项目，产品，服务推荐给他，就比较容易购买。
1、论趋势：通过大环境，大数据的分析，让我们客户觉得我们的项目的大势所趋。
2、问痛点：设计一些问题，提到一些问题，让大家不舒服，然后告诉他，您有解决方法。
3、举例子：目的是加深他们对这些痛点的感受，让他们印象更深刻。
4、说经典：说一些名人名句，认证，总结，升华我们前面的讲到的趋势，痛点，例子
三、项目介绍
让客户看到我们项目的趋势，优势，好处，从而让他产生跟我们合作的需要；
1、我要给您介绍什么
2、它有哪些特点
3、客户有什么迫切想要解决的痛点
4、我的特点是什么，如何解决客户的痛点
5、现在证明给您看
6、做我的项目带来什么好处
四、信用背书
如果我们的客户相信我们，信任我们，无论我们怎么介绍，无论我们讲什么特点，客户都会相信。如果客户不信任我们，无论我们怎么讲，客户都是不信任的。
1、权威影响背书：通过专家，一些知名的权威机构来增加我们企业的信用度
2、用火爆市场背书：公开一下销售数据，市场占有率，增长速度等
3、用客户见证做背书：让一些很知名的企业，很有名气，很有影响力的合作伙伴罗列出来。或者让客户到现场分享，加盟我们的项目感受怎样
4、用企业故事做背书：包括企业的品牌故事，创业故事，产品故事等
五、方案呈现
目的让客户觉得加盟我们的项目回报好
1、总结要点，测试一下
2、方案呈现，放大价值
3、全面对比，凸显优势
六、*成交
1、陈述利害
2、发心引爆
3、释放大招
4、*成交
最后总结一下
第一步引发兴趣，解决听众对我们关注问题；
第二步深挖痛点，解决危机的问题；
第三步项目介绍，解决需要的问题；
第四步信用背书，解决信任的问题；
第五步方案呈现，解决回报的问题；
第六步*成交，解决交钱的问题。
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6月27日丨晨鸣纸业(000488.SZ)公布，为积极稳妥地降低公司资产负债率，优化资本结构，增强公司整体资本实力和竞争力，公司拟引进厦门国贸产业发展股权投资基金合伙企业(有限合伙)(“厦门国贸”或“投资人”)对子公司湛江晨鸣浆纸有限公司(“湛江晨鸣”或“目标公司”)进行增资，增资金额为人民币4亿元(其中人民币26635.1374万元计入注册资本，剩余人民币13364.8626万元计入资本公积)。
基于湛江晨鸣经营状况及公司整体战略发展的考虑，公司及股东国开发展基金有限公司、北京川发投资管理有限公司放弃此次增资中的优先购买权。
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行业主要上市公司：目前国内现制茶饮行业的上市公司主要有奈雪的茶(02150.HK)。
本文核心数据：中国新式茶饮市场规模、新式茶饮竞争格局、新式茶饮市场份额
行业概况
1、定义
新式茶饮是指将中国传统优质茶叶辅以不同的萃取方式提取的浓缩液为茶底，并加入新鲜牛奶、进口奶油、天然动物奶油或各种新鲜水果调制而成的饮料。目前市面上的新式茶饮以奶盖茶和水果茶为主。
2、产业链剖析
新式茶饮上游环节为原材料供应环节，主要包括制作茶饮所必须的农副产品，农副产品包括水果、茶叶、乳制品、动物奶油、椰果、木薯粉等。新式茶饮产业链的中游环节为茶饮设计、制作和包装环节。产业链的下游为新式茶饮的流通环节，分为线下门店和线上外送两种渠道。
行业发展历程：步入连锁茶饮消费升级2.0时代
2015年之前新式茶饮行业快速发展，诞生多个全国性的连锁品牌，包括快乐柠檬、COCO、一点点等，整体上看，2015年之前属于新式茶饮的连锁发展时期。
2015年-2019年，新式茶饮快速发展，强调“现制”到“鲜制”的转变，典型特征为在饮品中加入新鲜水果、奶制品、烧仙草等食材，重视饮品的颜值，好看好喝，这一阶段诞生了包括喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等品牌，属于连锁茶饮消费升级1.0时期。
2020年起，茶饮细分市场进一步规模化发展、头部茶饮品牌开始布局二三线城市，从产品创新走向产品、渠道、品牌共振，包括7分甜、茶颜悦色、SEVENBUS等，新式茶饮行业自此进入连锁茶饮消费升级2.0时期。
行业发展背景
1、新式现制茶饮注重产品品质、还具有社交价值
与传统现制茶饮不同，新式茶饮注重产品原料选择和搭配的多元化，通过创新生产工艺，加强门店运营管理来提高产品品质和服务质量，进而打造自有品牌文化和品牌价值，同时通过时髦、舒适的门店装修为消费者提供所需的社交场所，使产品具社交价值和休闲价值的双重属性。
除此之外，新式茶饮品牌十分注重渠道建设，品牌不仅有传统线下门店消费方式，还开通了线上购买渠道，包括自有渠道(品牌APP、小程序)和第三方渠道(美团、饿了么等)。在营销推广方面，内容营销是新式茶饮品牌的制胜法宝，例如通过与其他品牌联名合作，不仅可以带来新品销售吸引力，同时创造了营销话题，进而提高品牌的知名度。
2、新式茶饮用户粘性较高
由于新式现制茶饮注重产品品质还具有社交价值，因此备受消费者喜爱。近年来，我国新式茶饮消费者对新式茶饮的用户粘性较高。2020年，新冠疫情期间消费者对现制茶饮的热情度依然高涨，微博#秋天的第一杯奶茶#话题阅读量高达24.2亿，讨论量高达101.7万。
随着我国消费者消费能力的提升，人们对饮品口感要求不断提高，新式茶饮相较于传统茶饮口感更好、选择更加丰富因为备受消费者青睐。据调查数据，2021年有76%的消费者每周都购买新式茶饮。
行业发展现状
1、行业整体情况
——线上消费占比提升
新式现制茶饮相较于传统茶饮所做出的升级与创新使得新式现制茶饮的功能多样化，从而带动了我国新式茶饮消费的发展。其主要表现在产品原料、饮品外观以及场景三个方面，而场景又可分为线上和线下两个场景，当前线下门店消费场景为主要的销售渠道。其中，线上空间如小程序、APP、第三方外卖平台等进一步带动了现制茶饮消费发展。
随着移动互联网及手机支付的普及以及中国餐饮业的持续数字化进程，通过外卖服务的现制茶饮产品的零售消费价值由2015年的7亿元增加至2020年的284亿元;我国现制茶饮产品外卖占零售消费总值的比重由1.7%增至25%。
——新式茶饮市场快速爆发
人们对食品健康要求的提升使得主打更有品质的茶基和更为健康的配料的新式茶饮在短期内实现弯道超车，我国新式茶饮市场快速爆发。2020年，我国新式茶饮市场规模达1136亿元，同比增长6.87%。
2、行业细分市场：高端新式茶饮市场正在大幅增长
新式茶饮店除了销售新式茶饮外，同时还销售烘焙产品等其他交叉销售产品。其中，平均售价不低于20元的高端新式茶饮市场正在大幅增长。2020年中国高端新式茶饮店销售总额为152亿元(包括新式茶饮及烘焙产品等其他销售产品)，2015-2020年的复合增长率高达80.2%。
行业竞争格局
1、区域竞争：主要集中布局东南沿海地区
新式茶饮行业企业广泛布局在全国各个区域，从代表性企业分布情况来看，上海、四川、广东、福建等地代表性企业较多。
图表12：中国新式茶饮行业代表性企业区域分布热力图（图表搜索原文可得）
从行业代表性企业的主要布局区域来看，东南沿海地区是大多数企业主要布局的区域。例如，美西西餐饮、品道餐饮、千利休餐饮主要布局区域在广东和江浙沪，生根餐饮和肇亿商贸主要布局区域在东南沿海地区。
2、企业竞争：新式茶饮市场竞争较为激烈
在竞争方面，目前我国新式茶饮市场竞争激烈，市场的参与者主要有三大梯队，分别是价格在20元以上的高端新式茶饮品牌、价格在10-20元的中端新式茶饮品牌以及价格在10元以下的低端新式茶饮品牌。
从销售额来看，2020年我国新式茶饮品牌市场份额中*的为低端品牌蜜雪冰城，占比达11.52%，其次是中端品牌COCO都可占比为10.05%，高端品牌喜茶和奈雪的茶的市场份额较低。
行业发展前景及趋势
1、数字化运营将进一步加速发展
2020年突如其来的新冠肺炎疫情让餐饮消费行业备受打击，“复苏”成了新式茶饮企业共同的课题。以奈雪的茶、喜茶为代表的头部品牌迅速调整策略，依靠精耕会员体系、入驻电商平台、发力新零售、小程序以及数字化运营等措施盘活流量，新式现制茶饮进入数字化发展阶段。
新式茶饮的数字化是以数字化管理为核心，进行全链路的数字化搭建。在这场数字化转型中变化*的是消费者通过数字化渠道如小程序、APP、第三方平台的线上下单方式。未来随着新式茶饮市场规模的逐渐扩大，数字化运营将进一步加速发展。
2、产品目标人群定位的扩展
目前，新式茶饮主要定位消费群体为新一代年轻消费人群，年龄主要集中在20-40岁之间。缺少面向儿童或老年人产品系列。未来新式茶饮将推出更多营养系列、养生系列产品，面向老年市场和儿童市场。例如针对老年人开发的养生系列茶饮，预估定价属于高端消费价位，预测未来这块市场是商家必争之地。
3、高端新式茶饮市场潜力巨大
根据奈雪的茶招股书数据，2025年我国新式茶饮市场规模有望达3400亿元。其中，平均售价不低于20元的高端新式茶饮店正在大幅增长，2020年，我国高端新式茶饮点产生的新式茶饮及烘焙产品等产品的零售消费价值约为152亿元，2025年预计将达623亿元，复合增长率约为32.7%。2020-2025年，我国高端新式茶饮市场规模占新式茶饮市场规模比重将从13.4%增至18.3%，高端新式茶饮的市场潜力巨大。
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